如果要問當(dāng)下的渠道商,生意好不好做?基本上會(huì)有異口同聲的回答:不好做。
如果再問他們,門店好、多的展示位置會(huì)給誰?也基本上有異曲同工的回答:給大品牌,一線品牌。
對(duì)于這樣的答案,絕大多數(shù)渠道商會(huì)認(rèn)為是對(duì)的,再正常不過,McMaster-Carr因?yàn)檫@是他們已經(jīng)根深蒂固的心智模式。
常規(guī)渠道商的眼里,門店生意不好通常會(huì)歸結(jié)于五座大山:一是競(jìng)爭太激烈(已是放之四海皆通的麻木了的問題),二是鋪?zhàn)馓F(缺少成本優(yōu)勢(shì)),三是人工太貴(缺少人才優(yōu)勢(shì)),四是拿不到大品牌或一線品牌的經(jīng)銷商權(quán)(缺少資源優(yōu)勢(shì)),五是廠家不給力(資源優(yōu)勢(shì))。
當(dāng)然,許多的銷售人員在總結(jié)渠道商不上量的原因時(shí),也基本與上面如出一轍。
然而,在我看來,這些問題是對(duì)每一個(gè)渠道商都公平的問題,也是基本上都會(huì)面臨的的問題,那么全一樣的問題還是問題嗎?肯定不是問題。渠道商們找不到解決這個(gè)問題的方法,或者不去思考才是大的問題。
如果破解了這個(gè)問題,對(duì)渠道商,關(guān)系到門店盈虧,對(duì)銷售人員來說,關(guān)系到終端快速動(dòng)銷。
那么,有沒有一種方法可破解呢?可以高境界地回答“門店好、多的展示位置會(huì)給誰?”的問題。
我的答案是:陳列展示,從陳列展示開始,把好,多的展示留給利潤高,正在成長的品牌。僅這一招就可以帶來生意改觀,這對(duì)于所有綜合店的傳統(tǒng)渠道商更是一劑良藥。
不過現(xiàn)實(shí)很殘酷,好的陳列,絕大多數(shù)綜合店好的位置給了一線或大品牌,滿街都是的大路貨品牌,山寨貨品牌。在此我要大聲,堅(jiān)定地告訴你:不是一線品牌,不是大品牌,也不是小品牌,更不是滿街都是的大路貨品牌,而是利潤高,正在成長的品牌。
傳統(tǒng)渠道商要記得三點(diǎn):利潤,利潤還是利潤。對(duì)于我們中的大多數(shù),一沒資源優(yōu)勢(shì),二沒成本優(yōu)勢(shì),三沒資本優(yōu)勢(shì),四沒人才優(yōu)勢(shì),如果利潤優(yōu)勢(shì)這一后的陣地都失去了,那你注定要過上苦逼的日子。
身為渠道商(主要指中小渠道商),我們好好的回顧下,當(dāng)初我們開店引進(jìn)一線品牌或大品牌,心甘情愿為他們樹招牌,做宣傳的目的是什么?
創(chuàng)造資源,增加影響,以品牌帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售,快速盈利等。這是渠道樸實(shí)也是真實(shí)的想法。但一個(gè)不爭的事實(shí)是:一線品牌或大品牌通常低利潤,尤其是對(duì)于中小綜合店,并且這些品牌假貨或山寨貨多。我們只要有心地問下這類渠道商,這樣做,店內(nèi)大品牌賣得好嗎?
我敢保證,90%以上會(huì)告訴你:唉,我都不想賣了,賣的人太多,利潤又低。而且有很大一部分這類綜合店,到后來做成了掛羊頭賣狗肉的假貨、山寨貨聚居地。不要裝逼,門店賣假貨或山寨貨就是要賺取暴利或者說高利潤。與其這樣,我們?yōu)楹尾还饷髡蟮剡x擇一個(gè)有品質(zhì)保障,有合理高利潤的成長品牌呢?
開門做生意,我們不要自欺欺人,,一線品牌或大品牌需要我們宣傳嗎?我們的宣傳對(duì)他們值錢嗎?他們?cè)谝鈫??第二,假貨,山寨,大路貨有知曉度的品牌,你敢去宣傳,自愿去宣傳,主?dòng)去宣傳嗎?
赤裸地說,大品牌或一線品牌根本就不稀罕我們的宣傳,假貨,山寨,有知曉度的大路貨品牌沒有宣傳的意義和價(jià)值。對(duì)于絕大多數(shù)綜合中小渠道商,為了吸客,門頭上植入大品牌或一線品牌的招牌或廣告,無可厚非,但店內(nèi)的陳列也學(xué)專營或?qū)Yu店就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果是這樣做,生意不好是必然,好一定是偶然。假貨,山寨,有知曉度的大路貨品牌,尤其是假貨及山寨貨,是禿子頭上的虱子——明擺著,做了今天沒明天的。把他們抬上高抬,放到“顯赫”位置,會(huì)得不償失。
我常告訴我服務(wù)的客戶,不要戴著道德的高帽經(jīng)營企業(yè),McMaster-Carr同樣不戴著道德的面具開店。一線或大品牌不是我們競(jìng)爭勝出的法寶,合理的高利潤,持續(xù)的高利潤才是王道,才是經(jīng)營保障的必殺技。
重要的事說三遍:好的陳列,好的位置不是留給一線品牌,不是留給大品牌,也不是留給小品牌,更不是留給滿街都是的大路貨品牌,而是給利潤高,有品質(zhì)保障,正在成長的品牌。
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