如何甄別的經(jīng)銷(xiāo)商？你得先學(xué)會(huì)看，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是不是至少看起來(lái)像個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，雖然有可能他只是裝得比較像而已。你不但要學(xué)會(huì)被動(dòng)地看，看他希望你看的地方，也要學(xué)會(huì)主動(dòng)地看，看他不愿意讓你看到的地方，甚至是連看帶問(wèn)，才能避免老眼昏花，看走了眼。
在經(jīng)銷(xiāo)商粗選階段，站在門(mén)口向里看，卻又是一個(gè)甄別經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)單而高效的方法。我們通過(guò)店面形象、老板的狀態(tài)、產(chǎn)品陳列等外在狀態(tài)，再輔以三類(lèi)門(mén)店的“三問(wèn)”——你是誰(shuí)、從哪里來(lái)、到哪里去，基本可以圈定經(jīng)銷(xiāo)商的篩選范圍。
我們以家居建材五金門(mén)店的開(kāi)拓為例，介紹如何站在門(mén)外，McMaster-Carr快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征。
種，我將其稱(chēng)為“百年老店”。
在我們?nèi)粘ｉT(mén)店走訪(fǎng)過(guò)程中 ，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些小小的五金門(mén)店，門(mén)店形象非常好，透漏著那么一股卓爾不群的氣質(zhì)。門(mén)頭一定是某個(gè)大品牌的門(mén)頭，而且一定是新版的VI識(shí)別系統(tǒng)。有特色的是他門(mén)柱，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有無(wú)數(shù)品牌的海報(bào)在爭(zhēng)搶他的包柱：A品牌上面貼著B(niǎo)品牌，B品牌上面貼著C品牌，C品牌的卷角還沒(méi)抹平，D品牌又“啪”地一聲貼上去了。
在店外看到這種情形，你就要主動(dòng)走到店內(nèi)看一看。在店內(nèi)你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的店可能五金品類(lèi)不是全的，但是主要品牌的爆品基本都有，更為有特點(diǎn)的是，五金渠道一般來(lái)說(shuō)都存在物料匱乏或緊張的情況，但是在這個(gè)店里，你會(huì)看到有大量品牌的各類(lèi)助銷(xiāo)物料在爭(zhēng)搶位置，在店里的拐角或者門(mén)后，可能還有一些根本沒(méi)有使用的物料堆放在那里。
為了驗(yàn)證這種門(mén)店的真實(shí)銷(xiāo)售，你還得再次退到門(mén)店外，在店門(mén)口站個(gè)10-15分鐘，你會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的人流基本不斷，買(mǎi)個(gè)膠帶、換個(gè)開(kāi)關(guān)，十里八鄉(xiāng)的人都知道，在這個(gè)位置，有這么一個(gè)店，能夠解決日常生活中的哪些問(wèn)題。
后，你就要再次走到店里，對(duì)老板追尾這樣一句話(huà)，也就是我們所謂“三問(wèn)”的問(wèn)：老板，您這個(gè)店開(kāi)了多長(zhǎng)時(shí)間呢？（你是誰(shuí)？）
你得到的答案，這樣的店沒(méi)有十年以上，也在五年左右。這就是所謂靠著時(shí)間成本，沉淀下來(lái)的黃金門(mén)店，商圈范圍以?xún)?nèi)的人，都知道在這個(gè)位置有這么一個(gè)店，他成為了社區(qū)的真正鄰居，也就是我們所說(shuō)的“百年老店”。
第二種，我把他稱(chēng)之為“水電工型”門(mén)店。
第二種與種相比，店面形象大幅下降，除了門(mén)頭可能是某個(gè)品牌門(mén)頭外，基本沒(méi)有什么大品牌海報(bào)，即使有，也是稀稀拉拉。
在門(mén)外看到這些信息，你必須走到店內(nèi)，進(jìn)行二次驗(yàn)證。店內(nèi)基本沒(méi)有什么規(guī)范的店內(nèi)陳列，更不要說(shuō)裝修標(biāo)準(zhǔn)了。店內(nèi)守店的一般是老板娘，即使有人進(jìn)來(lái)了，老板娘也不會(huì)太熱情，因?yàn)楹?jiǎn)單零售可能就根本不是他們店里的主要業(yè)務(wù)。仔細(xì)觀察店里產(chǎn)品品類(lèi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的產(chǎn)品主要是水電相關(guān)的產(chǎn)品，比如電線(xiàn)、開(kāi)關(guān)、光源、下水管、乳白膠帶、五金龍頭等，有些甚至還順帶賣(mài)兩個(gè)馬桶蓋。
看到這些，你就要對(duì)老板娘開(kāi)始“三問(wèn)”的第二個(gè)問(wèn)題：咱店里的老板，以前是干啥的呀？（你從哪里來(lái)？）這個(gè)時(shí)候，老板娘會(huì)不無(wú)得意地告訴你：我老公以前是水電工，平時(shí)就幫著四鄰五里走電線(xiàn)、換水管。以前有啥五金配件都去人家那兒拿，又貴又麻煩，后來(lái)干脆開(kāi)了個(gè)店，圖自己方便?，F(xiàn)在光憑給人家裝水電就忙得著不了家，這個(gè)店還得靠我看著。
“水電工型”的黃金門(mén)店，靠的是水電工自身的安裝資源進(jìn)行銷(xiāo)售，客源穩(wěn)定，技術(shù)背書(shū)，因此能賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品，與其他五金門(mén)店形成了比較大的技術(shù)壁壘。
第三種，我把他稱(chēng)為“門(mén)背后的生意”。
這類(lèi)門(mén)店相較于第二種門(mén)店，門(mén)店形象更差，站在店門(mén)外，你甚至可能連店招和包柱都找不到。進(jìn)到店里，老板正在那兒無(wú)聊地玩著手機(jī)，對(duì)你也是一副愛(ài)搭不理的樣子。
店里產(chǎn)品的陳列不能用擺放，而只能說(shuō)是堆砌在那兒。與第二種門(mén)店大的區(qū)別是，產(chǎn)品的品類(lèi)非常多，也非常全，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了水電工程的范疇，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)下的門(mén)店甚至堆著磚塊和水泥。你在店里坐上一兩小時(shí)，也很難看見(jiàn)一兩個(gè)顧客進(jìn)來(lái)。這種五金門(mén)店，要是在正常的理解范圍內(nèi)，早就應(yīng)該關(guān)門(mén)大吉，活下來(lái)簡(jiǎn)直沒(méi)有天理。
所以，看到這種情形，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該追問(wèn)“三問(wèn)”的第三個(gè)問(wèn)題：老板，咱這店里的貨主要是賣(mài)到哪里去了？這個(gè)時(shí)候，店老板才會(huì)有了話(huà)題，臉上不無(wú)得意的告訴你：我大舅是鎮(zhèn)政府的書(shū)記，我小姨子是縣里人大的主任，我女婿是市建委基建處的處長(zhǎng)，我這店里的生意，主要是靠他們做做中小工程，
第三種門(mén)店，顯然是靠著自身的關(guān)系資源，做著門(mén)后的生意，McMaster-Carr自然超出了我們正常對(duì)零售門(mén)店的理解。
站在門(mén)外看門(mén)店，進(jìn)到店里問(wèn)門(mén)店，“三問(wèn)”實(shí)質(zhì)上是探尋建材門(mén)店生存之道的三個(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、老板、關(guān)系。各行各業(yè)的門(mén)店甄選，其實(shí)也無(wú)外乎是用這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量。
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